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【深度首发】雪时科技CEO张祐嘉:以硬件产品为入口,做底层数据的收集者,构建中国冰雪市场新生态

【深度首发】雪时科技CEO张祐嘉:以硬件产品为入口,做底层数据的收集者,构建中国冰雪市场新生态

Xtecher原创 丨 行业洞察

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2017-11-07

于宁

Xtecher特稿作者

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20岁之前已实现人生财富自由的张祐嘉,是一位专走野路子的创业天才。


“16岁凭借作为crocs拖鞋北京市场总代理赚得第一桶金、随后成为京东母婴产品的第一位供应商、到带领好利来品牌转型、再到雪时科技…… ”


如今29岁的张祐嘉正在为打造冰雪新生态而努力前行。他计划,2018年年底实现国内中小雪场免费试用全覆盖,拿高净值人群的消费行为大数据,最终成为冰雪行业服务的领军者。


作者|平凡、于宁

采访、编辑|小鱼

网址|www.xtecher.com

微信公众号ID|Xtecher


“在雪场、酒店和餐厅都共用一张卡,甚至在全国的各大雪场都能实现一卡通,如今我铺这些硬件,就是希望让整个行业标准化。” 这是雪时科技CEO张祐嘉眼中中国雪场未来的理想化的生态。


雪时科技前身雪时网(2014年底成立),原来是一家主打滑雪专业的垂直媒体,雪时网先后经历两次阵痛和转型,最终成为国内领先以硬件为切入口的,集产品和服务为一体的雪场信息化服务商。

 

如今,国内共有二十家大型滑雪场可以消费高端闸机设备,这之中,除了8家没有采用信息化设备,在剩余十几家的大型雪场中,雪时科技与此前垄断中国雪场的奥地利闸机品牌AXESS中各占据一半份额。

 

除此以外,雪时科技的目光已经把中小雪场锁定为接下来的主战场。“国内大大小小雪场近600多家,抢占其中的3%左右的大型滑雪场不是我们的目的,我们的标杆立在大型滑雪场里,进一步开拓剩下近97%的中小型滑雪场,才是未来的主方向。”

 

张祐嘉计划,到明年年底将实现国内中小型雪场免费试用全覆盖。“之所以选择闸机作为雪场设备的切入口,目的是为获得一批高净值人群的消费行为大数据。”

 

最终,雪时科技将作为雪场底层数据收集者,也将成为国内首个为雪场生态信息化提供服务的领军者。


机会与出口


2022年冬季奥运会将带动中国滑雪市场升温。而国内冰雪市场信息化转型迫在眉睫。新的创业机会不断酝酿 。

 

从参与人数、雪场布局和滑雪消费动向看,中国目前是全球最大的初级市场。截至目前国内滑雪场的数量大约646家,2016年中国参与滑雪的人次为1133万,较前一年增加了173万,涨幅为18%。在欧美日等成熟市场,滑雪人口和人次的增长处于停滞状态,而中国的快速增长引人侧目。

 

另外,在我国,冰雪产业上下游服务都尚未信息化,导致收入模式不成熟,盈利空间和潜力有待开发。与小型雪场不同的是,国内大型滑雪场的主要收入来源并非雪票,而是地产、住宿、餐饮等周边项目,因此国内大部分大型雪场在2015年之前,雪场经营都处于亏损状态。

 

更值得注意的是,在中国,滑雪只是“小众”运动,只有少数“发烧友”实现了欧美式滑雪消费模式。原因是,滑雪在中国没有文化基础,媒体传播报道的力度也较小,所以这项运动在国内还没有形成文化氛围。

 

而传统冰雪产业转型迫在眉睫,探索标准化的服务路径,激活产业全生态摆在眼前。

 

雪时网正是这个转型浪潮之中的先行者,2014年底年以滑雪垂直媒体的姿势进入赛道,率先以打造产业链文化,以内容消费的角度切入产业,致力于打造具专业性和优良用户体验的全方位滑雪门户网站,为滑雪爱好者提供一站式专属服务。

 

很快,雪时网已经与北京、张家口崇礼、吉林和新疆地区的多家国内大型雪场达成了深度合作,对国内滑雪用户群完成覆盖。当时的雪时网已经实现收支平衡。

 

随着用户量的增长,正当O2O的创业风口,雪时网决定转型。“既然我们有这么多滑雪用户,我们要把它变现。当时互联网的思维比较盛行,咱们也做一个O2O的平台,卖雪票,卖住宿,卖服务。”

 

O2O是一个烧钱的买卖,持续投入与产出并不平衡。“所做的服务并不是基于精准的客户需求,更不是建立在有效的数据分析基础之上的市场投入。盲目的投入,最终到时给予与需求不对等。”


张祐嘉认识到:“滑雪行业的市场链条很长,但国内滑雪市场的行业信息化和互联网化的程度落后,消费市场互联化选择、消费资源分布不均匀和对称,这也成为制肘雪时科技持续推进的根本原因。”

 

问题还是要从根部解决。互联网服务建立在滑雪场信息化建设的基础上,而大量精准数据的涌入才是它坚实有力的基础。

 

而这个信息化的突破口在哪里?


雪时科技诞生


一个偶然的发现给了张祐嘉很大的触动。

 

“目前,中国的雪场中具备运动属性、拥有难度不同的各种雪道产品的大型雪场,只有20家,剩下中小型雪场的服务设施都很简单。这些大型雪场的信息化设备全部都是进口产品,这些国外的品牌甚至认为中国做不出好东西。”

 

以硬件生产销售为入口,开拓雪场的信息化俨然是一个好的生意。“中国的雪场不应该被国外产品垄断,我们自己开发好产品,把这个市场拿回来。我当时其实堵了这么一口气。”

 

2015年初,雪时网转型为雪时科技,成为雪场信息化设备的生产商,主攻以闸机为核心的配套服务产品。

 

“之所以选择闸机为主要产品,是因为滑雪整个行业存在逃票的问题。因此对于规模化雪场来说,每一个滑雪的人都必须要通过闸机才能滑雪,是一个必要过程。”

 

经历了转型两次,如今的雪时科技已经成为国内领先的雪场信息化设备生产厂商。2016年底,获得微赛体育数百万Pre-A轮投资,投后估值达3000万元。

 

2017年上半年,以雪时科技品牌命名的核心产品陆续投产落地。目前的产品线主要针对于中高端,即雪场项目投资在几十亿以上的大型滑雪场。

 

张祐嘉透露,雪时科技对标的品牌正是长期垄断国内高端冰雪产品市场的奥地利闸机品牌AXESS。

 

“如今,国内共有二十家大型滑雪场可以消费高端闸机设备,这之中,除了8家没有采用信息化设备,在剩余十几家的大型雪场中,雪时科技与此前垄断中国雪场的奥地利闸机品牌AXESS中各占据一半份额。”

 

但张祐嘉的野心不止于此,他真正的目标并不是大型滑雪场,剩余近97%尚未信息化的中小型雪场才是他即将开启的战场。


加速布局


野心必须建立在实力的基础之上。

 

首先产品技术难题需要攻克。相比于写字楼的闸机,雪场的闸机尾随功能要多很多,对技术的要求也更高。由于机械长期置于雪场,必须要防水、抵抗零下40度的低温,电机芯的使用寿命也要极高。

 

为了增加自身的技术筹码,张祐嘉收购了浩瀚科技,一家专注于做闸机、出票机等硬件设施以及票务管理软件的科技公司。 

 

雪时科技在之前的闸机上加了静脉识别技术,把季卡变成静脉识别的方式去做,有唯一性,而且不可复制。这不止可以避免逃票等一系列行业问题,最终可以有效积累高消费群体的用户数据。

 

另外,必须积极应对市场挑战。

 

“但在拿下大型雪场的过程中,也就不可避免的要发生一场价格之战。目前,雪时科技提供的自助闸机有两款,低端产品价格是三万元,高端产品的价格在五万元,而进口品牌的同类产品大概是这一定价的4倍左右。“

 

这也就意味着,雪时科技产品在前期无法获取太多利润。“他们的成本跟我们几乎是相同的,除了多了一个税和运费,同样的数量配置,我们三百万的订单额,国外品牌可能要两千万。” 


凭借价格优势,雪时科技迅速打开市场。目前,万龙八易、万科石京龙、吉林的万科北大壶等多家大型雪场已经是其长期合作伙伴。

 

另外,加速雪时科技品牌市场布局。

 

从高端市场到低端市场,有步骤实现。目前占总规模3%的高端市场我们与竞品基本打了平手,2018年我们将突围剩下的97%中低端市场。

 

“公司目前还处于打品牌、铺市场阶段。而从高向低覆盖,相当于一个天然的广告和标杆,在大规模铺中小型滑雪场会很大程度上降低难度。”

 

按张祐嘉计划, 2018年初开始接触资本市场,通过资本的资金拿下全国雪场。盈利路径将不走常规路线,靠客户刷卡流量提取拥金赚钱。

 

“现在面向中小型滑雪场的产品已经开发出来了,性价比相比国外竞品具备优势。我们将免费给所有的滑雪场使用,目标就是快速布局,树立品牌。”

 

雪时科技品牌竞争优势明显。“进口产品一但开始大规模打市场,就需要支付高额的税费、和运输费用;即便转战国内生产、也必须要以寻找合作企业为入口。另外,在高端雪场份额有限的情况下,中小型雪场必然是规模化覆盖的出口,但这些雪场的购买能力只能支付物美价廉的产品,本土化品牌必然成为首选。”

 

今年的雪季已至,我们无论从产品到策略都已经做好迎接市场爆发的准备。张祐嘉透露,近期签了七百万左右的合同,刚刚好可以覆盖掉成本,养活团队。

 

张祐嘉现在要做的,就是在等待一个合适的时机,让他在明年一举拿下国内冰雪市场。


打造新冰雪生态


科技创新企业,最终拼的是数据流量和建立在基础之上的数据分析和服务能力。

 

张祐嘉之所以选择闸机作为雪场设备的切入口,目的是要通过滑雪这个切入口,获得一批高净值人群的消费行为大数据。

 

“我不会有平台,比如说像大麦网直接票务网站,他们是平台,我不是平台,也不搭建一个平台,我们只是一个最终数据汇总的一个软件,接入到这个系统,它雪场官方的售票平台,最终整个行业的参与到这项运动的数据都在我这。“

 

张祐嘉的明年目标是让全国的雪场都用他的设备。“我最终希望自己通过硬件产出切入市场,最终成为冰雪产业生态的推动着,而前提是我首先要成为一个这个行业数据的主宰者。”

 

显然,当雪时科技的闸机成功覆盖全国雪场之时,作为数据收集者可以借此为冰雪产业链提供服务,无论是雪场底层的基础服务,还是顶层的冰雪赛事和旅游消费,都会聚集一批高消费能力的用户。

 

而随着服务的多样化,数据量将不断累积,数据和服务将不断打通各个闭环,基于冰雪市场的服务生态将逐渐形成。

 

“冰雪市场服务边际将延伸至品牌营销推广、旅游、地产、教育等行业,将以用户的标签数据作为支撑,进而深挖这群人的潜在价值。就像美国的滑雪产业,他们的票务收入不到滑雪风景区整体收入的一半,因为雪场发展的关键是售卖更多衍生服务。“

 

眼下中国作为新兴最有潜力的市场,随着冰雪产业的升级,预计到2025年我国冰雪产业总规模要达到万亿量级。

 

 “海外热门滑雪目的地主要包括日本、瑞士、加拿大、法国和俄罗斯等,其滑雪爱好者约占总人口的10%,增速缓慢或略有下滑。而中国的滑雪参与者目前还不足总人口的1%,每年以70%的速度在增长。”

 

而市场随着消费升级将不断完善,谁能最先拿到第一手消费数据,谁必然成为未来中国冰雪生态大局的掌舵者。雪时科技会不会如愿以偿?值得期待。



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