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小欧鲜氧创始人周大凯:摒弃传统洗涤“障眼法”,小欧鲜氧要做洗涤业的无印良品

小欧鲜氧创始人周大凯:摒弃传统洗涤“障眼法”,小欧鲜氧要做洗涤业的无印良品

Xtecher原创 丨 行业洞察

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2018-05-09

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抽言:有一个90后,偏偏要花三年的时间,研发出安全、环保、可降解的洗涤产品,并且致力于推进中国消费者的健康洗涤认知,“做各种生态的安全、环保产品,是我的一个执念”周大凯如是说,“我们要做洗涤业里的无印良品”。

作者|陈姝

采访、编辑丨小鱼

网址|www.xtecher.com

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我国每年要使用掉约6091亿吨的生活水,排放掉约740亿吨的生活水,相当于每年用掉8.2个青海湖,并排放掉1个青海湖的废水。而大部分人可能都不知道,排放的生活水中含有大量的磷、氯、氧化剂等不可降解的元素,多数来自于洗发水、洗衣液等等日化产品。

 

有一个90后,偏偏要花三年的时间,研发出安全、环保、可降解的洗涤产品,并且致力于推进中国消费者的健康洗涤认知,“做各种生态的安全、环保产品,是我的一个执念”周大凯如是说,“我们要做洗涤业里的无印良品”。

 

内蒙古人,却带有南方人的细腻,2012年大学时代初尝创业滋味之后,周大凯已经连续创业3次。目前,他的身份是小欧鲜氧(Ocean&Forset)的创始人。

 

缘起:接手江西化工厂

 

父母都是中医养生师,周大凯从小就对传统文化很感兴趣,从最初的中医养生项目大凯药业到后来的太素素食餐厅,以及他目前在做的小欧鲜氧,无不和健康、安全、环保的生活理念息息相关。

 

而大学学习商务英语专业的周大凯,怎么就做起了化工类产品?这缘起于他的第一次创业。运营大凯药业时,一位顾客是江西某化工厂的董事长,这位六七十岁的老企业家正在物色和培养一些年轻的力量,由于对周大凯能力的认可,老先生把工厂的部分业务交给周大凯打理。

   

当时周大凯主要负责北方区域和国外的出口业务,出口的产品中,其中一个就是鲜氧颗粒,也就是小欧鲜氧的主材料之一。周大凯发现,每年鲜氧颗粒的原料都要出口到30多个国家,于是他就去调查这些国家采购原料究竟是做什么用。原来,国外大量进口鲜氧颗粒是为了深加工制造鲜氧洗涤产品,这种鲜氧洗涤产品已经风靡欧美十多年了,几乎家家户户都在用,但中国人却一直不知道。

 

对市场颇具敏感度的周大凯判断,中美国民的生活差距未来将会越来越小,鲜氧洗涤这种美国五年十年前风靡的产品,在消费升级的大潮下,国人的需求也会越来越旺盛。中国有3000亿的洗涤市场,如果能赶上消费升级的时代快车,将会迎来鲜氧洗涤在中国市场的爆发,加之自己的工厂又具备鲜氧颗粒这一核心技术的研发能力,“小欧鲜氧”就在周大凯的坚持下应运而生。

 

蓄能:三年投入没有回报

 

鲜氧颗粒究竟是什么?是通过工艺把氧气附聚在碳酸钠(苏打)上转换成的一种固体颗粒。这种颗粒不仅天然、安全、环保,同时还具有很好的洗涤氧化还原的作用,对增白、杀菌、去渍都有比较好的效果,这也是小欧鲜氧洗涤产品的核心原料。

 

目前,中国大部分洗衣液超过90%都是水和粘稠剂,真正有效成分只有8%。而有效成分里大都是一些化学制剂,不仅对环境污染非常严重,对皮肤、织物都是有比较强的损伤作用。周大凯透露,传统洗涤剂是使用“障眼法”和“障鼻法”让消费者感觉衣物洗干净了。障眼法是将荧光剂附着在衣服上,衣物吸收紫外线,发射蓝光,会看起来很白。障鼻法是将香精附着在衣服上,用香味掩盖异味,给人们造成错觉。

 

小欧鲜氧就是为了解决这些问题,让消费者用到真正环保和安全的产品。然而研发的过程并非一帆风顺,并且成本很高。为了达到预期效果,周大凯不惜采用纯进口甚至价格高昂的食品级的材料做洗涤产品。从2014年到2017年将近三年的时间里,周大凯都是只有投入没有回报。终于在2017年,小欧鲜氧突破性研发出国内第一款99.999%5个九杀菌率的专业级的洗涤产品。

 

好的产品终究会被市场认可,三年厚积薄发带来了不错的收益。20173月,小欧鲜氧正式开始市场推广,在没有一分钱推广预算的前提下,只用了三个月就从0做到盈利。周大凯清晰的记得每个月的销售额:20173月份是9000多,4月份是5万多,5月份是20多万,然后是70多万,这样一直滚下来,现在大概每月几十万。

 

值得一提的是,小欧鲜氧能用最低的成本撬动市场,周大凯的合伙人王尚也功不可没。作为创始人,周大凯主要负责产品和公司运营,而合伙人服务过两个年销售额过亿的互联网品牌,在电商运营方面具有丰富的操盘经验。小欧鲜氧目前主要靠电商运营,在京东、淘宝,贝贝,蜜芽宝贝,小红书等平台进行销售,以及凯叔讲故事等KOL渠道进行分润销售。

 

爆发:直营店打造生态

 

虽然销售业绩稳步上升,但销售数字还不是让周大凯特别有成就感。“当看到消费者的留言、评论或者回复,消费者说你这东西真的特别好用,宝宝的尿渍泡一泡就没的了时候,才是我特别有成就感的时候”周大凯自豪的说。

 

如何让更多的人了解并且有意识的使用环保安全的鲜氧洗涤,在中国推广健康洗涤的意识,是周大凯一个执念。于是,除了面对C端用户之外,小欧鲜氧也开始拓展渠道,和一些B端客户合作。比如在全国有1000多家门店,针对03岁宝宝游泳的鱼乐贝贝的消毒产品就是小欧鲜氧为其定制开发的。

 

和鱼乐贝贝等B端客户的合作,也让周大凯看到了产品和品牌的更多可能性。通过一段时间的摸索和思考,周大凯决定,小欧鲜氧未来要打造健康洗涤的生态。只有在一个生态系统下,消费者的接受度才会更高,鲜氧颗粒这种原材料才有可能发挥更广阔的作用,企业也会因为引领了行业的趋势从而获得更多的价值。

 

打造生态则需要载体,周大凯想到了直营店。洗涤产品直营店是一个新物种,目前综合体里有吃的玩的用的展示空间,却独独没有一个健康洗涤生活方式的空间。小欧鲜氧希望入驻在比较好的综合体里面,只需要8平米-10平米的空间,类似戴森的体验店,给消费者带来新的体验。

 

小欧鲜氧的产品端也已经蓄势待发。目前已经有多款基于鲜氧颗粒的产品研发成功,比如,不添加防腐剂的洗手液、洁面乳、洗碗用品等等,“我们做一切清洁的东西。”周大凯总结,未来将在直营店里把这些产品嵌套进去,打造一个属于小欧鲜氧自己的生态结构,“就像无印良品,我们想做洗涤业里面的无印良品。”

 

 

布局:技术撬动3000亿市场

 

如何复制无印良品的成功,“跑马圈地”就成为了小欧鲜氧下一步的重点。迅速把直营店开遍全国,迅速找到有渠道资源的城市合伙人,用类似传统快消品的打法,铺市和复制,拓开全国市场。

 

而小欧鲜氧仅仅靠传统的铺市等方式就足够能撬动3000亿的洗涤市场,打造生态圈层吗?消费升级必须建立在技术层面去升级,90后的周大凯有着属于“互联网一代”独有的判断,面对如此巨大的细分市场,将“数据”和“算法”将作为科学高效的工具,对C端精准把控,使营销行为更加聚焦更加垂直。

 

周大凯透露,目前正在针对已经收集到4万多消费人群数据,研发大数据体系,作为销售的支撑。通过累积海量的消费者数据,借助人工智能的力量,对消费者进行精准的画像和分析,长期跟进消费人群的反馈和需求,打造衍生品和服务。

 

这个想法也已经得到了验证。通过数据分析和消费者观察,周大凯发现,不同于80后对蓝月亮、立白等品牌的深度认知,90后在洗涤产品的认知上并没有品牌依赖性。另外也发现,已经成家的90后很大一部分会购买洗碗机。通过这样的数据追踪,周大凯判断可以将洗碗机专用粉作为切入点,抢占90后市场和心智,让小欧鲜氧成为一个可以一直陪伴90后生活的洗涤品牌。而这些,才仅仅只是消费者数据的一个应用。把消费者数据技术化,在产品和服务领域做各种延伸,是传统行业升级的核心。

 

身为90后创业代表的周大凯也呼吁,希望有更多的90后投入到实体以及快消品、制造品的创新和革新当中来。这方面其实有非常多的工作需要做,而且与我们的身体、生命安全是息息相关的,“这是一个非常有生命力的,利国利民的好行业。”

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