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东巽科技李术夫:安全创业公司如何才能屡获投资?

东巽科技李术夫:安全创业公司如何才能屡获投资?

安在 丨 行业洞察

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2017-04-18

赵逸禅

Xtecher特稿作者

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李术夫,东巽科技创始人,网络安全创业者,公司主要从事安全持续性威胁(APT)相关技术研究、网络安全产品研发与服务,目前公司有员工80余人,2015年9月完成PreA轮融资,2017年3月完成A轮融资。


东巽科技是由白帽子技术团队组成的创新型安全公司,是国内最早专业从事高级持续性威胁(APT)相关的技术研究、反间谍技术研究、安全产品研发及专业安全服务的安全企业。


近日,在安在微课中,李术夫分享了自己的融资经历,并在网络安全创业者应该如何融资进行了分享。由安在整理,Xtecher稍作补充,以下为其分享:


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一、创业融资分享


“创业是个持久战”,在开始创业前,一定要做好心理准备。创业不是儿戏,没有做好长期打算的,最好不要踏入这个深坑。公司从2010年4月29日成立到2015年9月完成Pre A轮融资、2017年3月完成A轮融资历时7年。这其中有太多的艰辛和不确定,当然也有许多机遇和转机。


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融资期间,恰好经历资本市场过山车式动荡。2015-2016年上半年,资本市场躁动不安,各种机遇不断,各行各业开始大肆融资。故而,2015年上半年,自信满满、斗志昂扬进行首轮融资。然而2016年下半年,由于新三板场外市场无法交易,资本退出路径出现问题,并且,万众创业的背景下,创业条件并不成熟等原因,资本市场突然开始遇冷,投资者们开始谨慎投资,找投资就变得异常艰难。幸而还比较幸运,遇见了如山投资,在这个遇冷时期完成了首轮融资。在2017年峰回路转,漫长的融资路终于可以松一口气。融资历程总结为四点:


运气+运气


投资市场瞬息万变,各种不确定因素横生,虽然前后接触了一二十位投资人,但并不是每个都能符合对方的要求。成功找到合适的投资人,运气当然也有一定的助力。遇见如山投资和其他投资人,是我,也是东巽科技的运气。


网络安全市场的开启


2015年正值习大大出任中央网络安全和信息化领导小组组长,政府开始重视网络安全市场。网络安全市场的开启,为安全行业的创业公司开启了一扇大门,恰巧我们赶上了这个机遇。


股权投资时代来临


近些年,社会环境从房地产经济、互联网经济、制造业经济开始往股权投资时代转换,在此大背景下,大量投资者开始涌入各行各业,安全市场融资也开始迎来转机。


如山投资的闯入


借的朋友陈兴龙以及上海另一家公司的介绍,与如山投资开始洽谈。如山投资的闯入,使得东巽科技的融资计划正式进入轨道,也为漫长融资路画上成功的句点也是新征程的起点。


Xtecher补充:


从安全服务到安全产品


李术夫在接受Xtecher问答时表示,东巽科技一开始做的是安全服务,发现市场空间有限,后转型为安全产品并成功标准化,安全产品可以通过市场进行全面的推进,市场空间较为广阔,东巽科技现在的模式是产品、平台、服务的融合。


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二、投资者最看重哪些因素?


首先我们要学会站在投资者的角度去看问题,站在投资者的角度去理解投资者所看重的因素,我们会更容易理解和抓住投资者的心里,也就更容易获得成功。


1 投资者的钱


我们创业为什么融资?因为我们需要钱。投资者又为什么要投资?自然是想赚更多的钱。投资者投资资金给你,最关心的无非就是自己的钱要如何“生钱”。


首先,创业者就要对投资者的资金负责任。不是我们拿了钱就可以挥霍,去随便花,要对投资者的资金有个规划:怎么花、花在哪里、花多少、哪里的可以省、哪里的可以少花,一定不能乱花。其次,就要让投资者看到钱“回的来”,不是钱花出去就完了,怎么回来,怎么翻倍回来,才是更重要的问题。


2 行业空间


行业空间也是投资者考虑的一个重要因素。有很多创业者写商业计划书时候太过谨慎,行业空间写的很小,投资者一看直接就拒绝了。为什么?行业空间那么小,发展空间就小,撰写商业计划书时候,一定不要写一个很小的商业空间,一个没有前景没有发展机会的小市场投资者通常不会考虑。一个公司,预期未来3-5年不能发展发展成为市场上有利的竞争者,甚至领先标杆的公司(前三名),也很难获得投资者的青睐。所以,在选择创业行业、创业产品时候,切不可盲目选择,一定要进行紧密的调研和慎重考虑。撰写BP时候,如何描述市场空间,以及公司未来发展预期,也是吸引投资者的一个重点。


3 资金如何退出


一般情况下,投资者大部分是基金公司,他们的的资金通常是以“3+2”(3-5年)、“5+2”(5-7年)的形式募集来的,投资者要在资金到期前将资金返还给他的投资者。所以,创业者在前期洽谈中,也要站在投资者角度,将这一问题考虑好。资金什么时候能退出、以什么方式退出,基本上可以左右投资者的决定,一定不能忽略这一点的规划。


资金退出通道基本上有两种:上市(IPO)、卖掉(并入上市公司)。


最好的方式就是上市(IPO),如果没达到上市标准未能上市,将公司溢价卖掉,并入上市公司也是一种选择。很多人肯定会好奇,上市难不难?怎么才能上市?


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其实,2016年下半年开始IPO审批提速步入常态化,注册制改革的预期重新进入市场视野。这对于大部分创业者来说是个很好的机会。而一般情况下,连续2年公司利润1000万就可以上报上市。根据以往实际经验,基本只要公司利润连续两年超过3000万,公司本身没有大的信用问题、没有造假这类大的过失,上市就基本没有问题了。目前,市场是持“严选择宽进入”的态度,那么,想要IPO的创业公司,前期就要规划好:是否要上市?什么时间上市,理清楚时间节点,按照规划做好准备,一般来说3-4年是有可能成为IPO的。


三、如何搞定投资者?


投资者每天可能要看几个甚至十几个创业计划书,一个个都练就了“火眼金睛”,一份空谈的计划书绝对不能逃过投资者的审核。那么,怎么样的公司才能打动投资者?怎么做才能增加自己的砝码?


Xtecher补充:


关于实际控制人


创业公司的实际控制人是谁,对投资人来说十分重要。投资人会这样看待这个问题:公司老大是谁?怎么样?值不值得信赖?能不能挣来钱?如果一个公司股东平均分配股权,那么这个公司通常不会获得投资。大股东必须要控股,公司的利益分配必须要说清楚,亲兄弟也要明算账,要合理设置期权池等利益分配机制。公司会经历各种困难,如果股权平均分配会产生各种问题。大股东不要有依赖心理,遇到困难要自己来扛。


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1 公司业绩最“实话实说”


“业绩极其重要”。这一点相信每个人都认同,任何一个公司都要靠业绩说话,数据是最直观最直接“代理人”。不管是技术型公司、服务型公司还是其他,都要抓紧订单,订单的多少才是首先考量一个公司的标准。不管天使轮或是其他融资,投资人往往以业绩来衡量一个公司的发展潜力、可投资潜力等,所以,创业前期,在注重技术发展的同时,千万不能忽略业绩。很多技术型的创业公司,往往会认为我是技术型的公司,技术当然是最重要的;然而,技术固然重要,有技术没业绩也是瞎忙活。“业绩才是融资成败的根本”,投资人在做BP、做尽调时候,业绩比技术更关键。


当然,不管是产品研发还是技术研究,至少都要有2-3年的时间去发展。不是每个公司都能好运气将业绩迅速做起来。那么,即使融资时公司还在亏损,但做BP时也要设法让投资人看到公司很快就会有足够的订单支撑起业绩,要让投资人看得到公司发展的希望。而公司的商业模式则决定了公司的发展空间,同样不能忽略。


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2 知名度与行业地位增加投资者信任


投资者在对一个公司做尽调时候会在行业内及市场上进行调查、询问,那么,如果你的公司本身已经在圈子内小有名气,甚至已经有一些丰功伟绩,让行业内的一些专业人士、甚至竞争对手能对你有一些好的品评,对与赢取投资人的信任有很大的帮助。


另外,客户对公司的支持也会成为一大助力。客户的信任是对一个公司最大的褒奖,这是以实际行动来为公司叫好。比起自己的自吹自擂,听别人叫好效果要好得多,也可信的多。如果,公司在融资前已经有一批成熟的客户,并且成功建立了一套完整的客户合作模式,那就再好不过了,多发展有代表性的代理商和合作伙伴,以便投资者对与未来客户发展模式可以有个参考,方便投资者决策。


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3 诚信经营方能成功


诚信经营,这是说了几百年的一个话题。在这里再提起,也是很必要的。在这个以速度取胜的时代,许多创业公司往往会急功近利,在经营商往往希望通过一些“歪门邪道”来实现快速的发展或者达到一定目的。但这类行为对于融资是个致命的缺点。投资人在投资前会通过各种渠道对公司及实际控制人进行了解。不管是通过渠道、合作伙伴、投资圈的人、行业专家、主管机构还是通过你的客户、友商还是你的同事等进行全面的了解,他们的每一个评价都至关重要。


财务问题同样很重要。资金安全也会成为融资成功与否的一个决策点。假如你是投资者,两家公司同时找你,通过调查:一家公司有专门的财务部门,有一套完整规范的财务流程,资金动向等都清楚明了,而另一家则是经理自己管理,并没有很明确的财务规章制度,对于公司的资金也是稀里糊涂的,那么,你会选择跟哪个公司合作相信不言而喻。投资人最在意的就是资金,一个公司财务不规范,投资人怎么能相信他投进去的资金安全有保障。所以,尽可能找一个好的财务人员或者投资经理,同时也会省很多事情,对公司的发展也好。建议有条件的创业公司找专业的财务人员或财务公司。


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4 找一个好的财务顾问公司


好的FA还是很有必要的,除去财务的专业性问题,财务顾问还可以帮忙梳理整个融资过程中的流程及需要的资料,安排融资流程,寻找准确合适的投资人,节省许多不必要的时间。


可以帮你梳理商业计划书


可以帮你规避一些潜在的风险


可以帮你在尽调的时候准备各种尽调材料


可以尽量多的对接有意向的投资人,避免浪费过多的时间


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5 估值过高“吓跑投资者”


人都觉得自己的东西是最好的,这无可厚非。许多创业者都有一个误区“估值越高越好”,其实不对的。估值高虽然一定程度说明公司的价值高,但对于投资人来说,你的公司到底值不值这么多钱,还有待商榷与调查。而从另一面来看,这样未必是个好的主意,公司估值过高,将来公司的发展空间就会缩小,反而不利于投资人介入。


比如我刚开始融资时候,就犯了这个错误,盲目自信估值4个亿,跟投资人一谈大部分都觉得过高,又降到3个亿,不巧没谈妥。后期市场忽然遇冷,估值又降,比起最初的乐观自信,自己都已经开始忐忑了。所以,还是切合实际来估值,不要期望过高。


还有一点就是,很多实际控制人认为,我自己持有的股份一定要越多越好。实际上,这个没有必要。因为几个点的股份而影响了融资资金进入,其实对于公司发展也是很不利的。股份拿得多也不等于钱就越多,只有公司做好了手里的股份才更值钱。只要设计好融资节奏,保证实际控制人的控制权,IPO之前实际控制人股份在30%以上即可,“股份多少不等于财富多少,市值越大股份才越有价值。”。


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四、特别事项提醒


1 关于对赌及限制性条款


对赌协议:是投资方与融资方在达成协议时,双方对于未来不确定情况的一种约定。如果约定的条件出现,投资方可以行使一种权利;如果约定的条件不出现,融资方则行使一种权利。所以,对赌协议实际上就是期货的一种形式。


虽然在创业型企业投资、成熟型企业投资中,都有对赌协议成功应用的案例,最终企业也取得了不错的业绩。但早期的项目尽量不要去对赌、对于处于创业前期的项目,通常担不起如此高的风险,万一出问题甚至会另整个项目gameover。除非你百分百确定可以达到对赌标准再去进行对赌,不确定情况下尽量不要进对赌。或者,进行有条件对赌也是可以接受的。


比如:最初估值2个亿,那么,签对赌协议,如果到期未能达到对赌协议,投资就降至1.5个亿,这样的协议其实还是可以接受的。又比如对赌,以4-5年为时间基准,如果公司在到期是依然情况不佳,那么,投资资金按照8-10%年率返还投资者,这类对赌协议是可以理解的。


一般来说,99%的投资都是正规投资,但还是要尽量避免另外1%不正规投资。那些打着能给公司带来多少多少资源,大平台资源的旗子,索要多少个点的管理费的,不可轻信,一定要擦亮双眼。还有投资条件无比苛刻的投资人,还是早些放弃为好,太过浪费时间。有时放弃反而更好。


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2 管好你的现金流


资金!资金!资金!


资金的问题是千强调万强调的。许多创业公司,融到了第一轮资金就彻底放心了,尤其是技术型公司,拿到资金就潜心去研发技术了。直到资金快耗尽才猛然想起需要资金了,这样是很不利于公司发展的。前期要做好长期规划,尽量持续保持有1-2年的资金才能使公司的业务持续发展。还有许多公司融资后发展的顺风顺水,就会掉以轻心,对于后续的融资或者其他的规划就会有所放松,但资本市场瞬息万变,任何事情都是有可能瞬间发生且无法挽回。碰上资本市场遇冷时期,真是哭都没地方哭,提前做好风险防范是很有必要的。


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注意


不要盲目扩张,切记、切记、切记!创业,要踏踏实实一步一步走,不要激进。


五、互动问答


Q&A


1. 你觉得安全行业一直被人看好但是很难得到融资的根本原因是什么?


A: 安全行业一直被人看好但是很难得到融资的根本原因是:只是看着好,真正进来会发现市场完全做不起来。看过2015年数据就知道,2015年一年整个网络安全市场只有200多个亿,甚至比不上其他行业一个公司的价值,或者不如一个楼盘。但是,一个行业是要慢慢发展起来的,坚持做还是很有前景的。


2. 创业公司为什么要融资上市?是必经之路吗?有例外吗?


A:创业公司想要融资上市主要原因有两个:一是:筹集研发资金,产品研发一般需要2-3年时间,那么,产品研发费用,期间的其他费用,都要有资金才能进行。融资上市首先就是为产品研发募集资金,使得这一过程能顺利开展。二是:通过融资,资金充足才可以快速研发。在对手资金不充足,不能快速发展的情况下,快速占领市场,成为行业领先企业。


但是,融资也不是必经之路。如果,公司本身不缺钱,产品研发顺利进行,也可以不进行融资。


比如:华为没有上市,也一样做大做强。


3. 融资过程中最难的是什么?


A:我认为融资过程中最难的是:人心难控。


资本市场是瞬息万变的,投资人随时可能改变想法和投资意向。如何让投资人能一直保持对公司、对团队信任是一件十分困难也十分费心的事情。同时,面对巨大压力和各种曲折,如何让自己有信心坚持下去,都是比较难的一项工作。


4. 对于未来有意向创业的年轻人有什么建议吗?


A:对于未来有意向创业的年轻人主要有以下两点建议:


要有长远性。


一般来讲,想要创业就要要做好“10年抗战”的长期打算,要有一定抗压性。一开始就期待3年就上市,是不现实的打算,希望提前做好心理准备。


要做好规划。


还是规划,规划真的很重要。大的规划一定要先做好,最好规划才能一步步往下进行。而且要一步一步踏实走。还有就是哪怕公司发展起来了,接下来的规划也不要做得太大,画一个很大的饼,结果一直吃不到,就容易产生一定的落差。


5. 刚入圈的人是去创业公司好还是大公司好?


A:这个主要还是看自己,看自己的职业规划方向。一般来说大公司流程相对规范,职位划分明确,更加精细化,专业度更高,要想成为一个职位的专业者,去大公司比较好。而创业公司通常不具备这样一个流程,往往需要一个人负责多项业务,更倾向于打造一位涵盖多项能力的领导者。所以,想要全方位学习知识,不局限于一个专业的情况下,去创业公司会有更多的机会。


6. 对外宣称的融资金额就是真实到手的金额吗?会有偏差吗?


A:不同公司情况不一样。我们是完全真实的,有些公司也会有很大的差距,这个可能跟行业及公司情况有关。有些公司可能资金多轮进入,对外宣称难免不能统一。当然,也有些公司公布的金额,明显就有水分。其实,报个有水分的数字我觉得是很没必要的。


7. 在现有的资本市场,创业团队拥有哪些条件能被投融资公司看中?


A:创业团队能被投融资公司看中,主要取决于团队的三个领头人:


a 团队领头人


团队领头人经验是否充足,是否足够带领整个团队。这个很重要,一个团队能不能发展下去,能不能走的长远,决策人很重要。


b 团队技术领头人


产品好不好、成不成功是根本,如果产品都做不好,那么谈何发展。团队技术领头人是否有好的产品战略就至关重要。有了好的产品还要有好的未来市场战略,产品有了,没有市场也是白搭。


c 市场销售负责人


有人问,服务型创业公司,是不是可以不要销售?我想说:不靠销售市场岂不是更做不起来。销售做好了公司才能有业绩,市场销售负责人能否将整个国内市场,甚至国外市场做起来,就决定了公司的规模能有多大、业绩能有多少。目前的创业团队大部分是技术型为主,一定要找一位好的销售负责人,来弥补团队的不足。

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